Angst vor Preiserhöhungen und andere Salonmärchen
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Es ist doch echt zum Mäuse melken! In den Köpfen der Salonunternehmer*innen dreht sich derzeit alles gefühlt nur um ein einziges Thema: “Wie schaffe ich es, meine Preise zu erhöhen, ohne dabei Kunden zu vergraulen?”. Dass die Preise im Salon erhöht werden müssen, steht jedoch außer Frage: Inflation, Energiekrise, allgemein steigende Preise, Kosten und Löhne lassen keine Alternative zu. Friseur-Businesscoach Christian Funk setzt seinen Beratungsschwerpunkt auf Preiskalkulation im Salon – und kann die Mutlosigkeit und das fehlende Know how vieler Kolleg*innen beim Thema Preisanpassung nicht nachvollziehen! Ein wachrüttelndes Plädoyer gegen die Angst, Kunden zu verlieren und für die Chancen auf mehr Umsatz!
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“Sind wir doch einmal ehrlich, auch wenn ich mich mit der Aussage nicht beliebt mache: Aber Friseure haben traditionell schlechte Preise und zahlen ihren Mitarbeitern seit Jahren eklatant miese Gehälter! Und zwar so mies, dass die Regierung dieses Gehalt zwangsweise erhöhen musste! Und wir sprechen hier über einen Handwerksberuf mit Vollhandwerkern, die mit Mindestlohn rumkrebsen müssen! Sind wir doch bitte weiterhin ehrlich, über 80 % der Kollegen haben unrealistische Schätzpreise, die niemals auch nur im Ansatz mit Kosten, Gewinnen, Rücklagen und vernünftigen Löhnen hinterlegt wurden, geschweige denn, mit der richtigen Zeitkalkulation zu einem gewinnträchtigen Preis kalkuliert wurden! Tausende Kollegen gehen mit ihrem Kunden zur Kasse und legen bei vielen Dienstleistungen auch noch Geld obendrauf! Wie sie dann trotzdem überleben? Tja, als Unternehmer nahe am Hartz 4 Limit!
„Miese Preise!? Wie kannst Du das wissen? Du kennst Doch meine Kosten gar nicht!“
Das wird mir sehr oft vorgehalten. Muss ich aber auch nicht! Denn ein Blick auf die Preisliste genügt! Liegen zwischen den Kurz, Mittel- und Langhaar-Schnitten z. B. nur 5 Euro bzw. 10 Euro, kann es einfach nicht passen! Da muss ich kein Mathegenie sein! Werden Dienstleistungen mit Material günstiger als vom Aufwand her vergleichbare Arbeiten ohne Material angeboten, dann muss ich das weder nachrechnen noch Kosten wissen – dann ist der Preis einfach nicht kalkuliert, sondern nur geschätzt! PUNKT!
Und gerade jetzt in der Krise geht es auch uns Salonunternehmer*innen so richtig an den Schneidekragen! Denn wir ALLE stehen derzeit vor enormen Herausforderungen, die ohne saftige Preisanpassungen nicht zu bewältigen sind! Nein, ich rede hier nicht von 1 bis 2 Euro pro Dienstleistung, sondern von durchschnittlichen 20 %, die jeder Unternehmer aktuell an seine Kunden weiterleiten müsste!
Der Panikmodus vor diesem Schritt ist jedoch groß, denn was passiert, wenn die Kunden das nicht mitmachen, uns verlassen und einfach einen anderen, günstigeren Kollegen aufsuchen? Ich kann Euch beruhigen! Es wird gar nichts passieren, sofern Ihr die durch die wegfallenden Kunden gewonnene Mehrzeit vernünftig nutzt, z.B. indem ihr sie in mehr Service, Beratung und hochwertigere Dienstleistungen für zufriedenere Kunden investiert. Das Ergebnis am Ende des Tages wird sein, diese „Mehrzeit“ in mehr Umsatz durch Zusatzdienstleitungen und Verkauf zu verwandeln. Umsatz, den ihr bei weniger Zeit und hoher Auslastung gar nicht erwirtschaften könntet, da ihr ja gar keine Zeit für Mehr hättet!
Ja, neue Preise werden vollkommen automatisch dazu führen, dass ihr Kunden verliert! Kunden die Platz machen für neue Kunden, die bereit sind, für eine Top-Leistung auch Top zu bezahlen!
“Ich habe es noch nie verstanden, warum so viele Kollegen auf eine hohe Auslastung geil sind!”
Und da sind wir wieder bei der Strategie: Einfach nur die Preise raufknallen, das wird nicht funktionieren! Das Konzept, die Qualität, die Leistungserwartung und die Löhne müssen – sozusagen ganzheitlich – aufeinander abgestimmt sein! „Aber wenn ich das mache – dann verliere ich Kunden, dann verringere ich meine Auslastung und meine „Sicherheit“!“
Wirklich?
Wie oft habe ich schon die Aussage gehört – „Mir geht es gut – ich bin über Wochen und Monate ausgebucht!“ OK – Du bist über Monate ausgebucht – fühlst Dich damit total sicher? Ist euch schon aufgefallen, dass man von gebuchten Terminen alleine nicht leben kann!? Wenn der Kunde einen Termin bucht, an dem ich nichts oder zu wenig verdiene, dann kann er es auch sein lassen! Mehr Sicherheit bietet das jedenfalls nicht! Über Wochen und Monate ausgebucht zu sein, bringt oftmals sogar mehr Probleme, als dass es welche löst! Wird jemand krank – das passiert übrigens in Unternehmen mit hohen Auslastungen häufiger – ist der Stress dramatisch, sind die Verluste eklatant und schmerzvoll! Gleichzeitig haben wir durch die enorme Auslastung wieder weniger Zeit, um mehr Umsatz am Kunden zu generieren! So verlieren wir – zusätzlich zu den zu niedrigen Preisen – Geld, weil wir unsere Kunden nicht bestmöglich beraten können!
Umsatzverlust durch Nichtverkaufen!
Warum haben wir Friseure eigentlich so ein Riesenproblem, unseren Kunden über die Dienstleistung hinaus etwas zu verkaufen? Ganz einfach, weil viele das immense Umsatzpotenzial durch den Verkauf von Produkten nicht verinnerlichen: Wenn ich z.B. 30 Euro für einen Herrenschnitt mit 30 Minuten Arbeitszeit rechne, dann gehen hier schon alleine für den Mitarbeiter, für Urlaubsausgleich und zusätzliche Sozialversicherungen mindestens 40 % weg! Dann muss ich noch ca. 30 % Gemeinkosten, unproduktiven Unternehmerlohn und mindestens 15 % Verlust kalkulieren. Zählt man das alles zusammen, wird schnell klar, was da noch vom Haarschnitt übrigbleibt! Viel nicht!
Beim Produktverkauf hingegen haben wir in der Regel einen Reingewinn: – Gemeinkosten sind bezahlt und nur für Materialnebenkosten müssen wir etwas abdrücken! Bei einer Verkaufsmarge von 100 %, MwSt. & Materialnebenkosten abgezogen, bleiben also mindestens 57 % Nettogewinn über! Das sind oftmals mehr als 10 Euro! Bei einem Haarschnitt sind wir am Ende froh, wenn magere 2 Euro als Überschuss für das Unternehmen übrigbleiben. Bedeutet dann aber auch, dass man drei bis sechs Haarschnitte machen muss, um das gleiche Geld wie an einem einzigen Produkt zu verdienen!
Die Aussage – “Ich bin kein Verkäufer, sondern Künstler oder Handwerker – zeigt, dass Friseure nicht nur bei Ihrer Preisgestaltung offenbar was zu verschenken haben!
Nun zurück zu den bösen Kunden, die uns verlassen und einen günstigeren Friseur besuchen!
„Jede Krise birgt genau so große Chancen wie Risiken!“
Wenn ich diese Krise nun einmal nutze, um meine Qualität endlich mit den passenden Preisen zu hinterlegen und beides auf ein gehobenes Niveau bringe, dann wird aus dem Drama eine Chance! Ich muss mich verändern, ich muss mich verbessern und ich muss entsprechend bezahlen! Am Ende bekomme ich wertschätzende Kunden, glückliche Mitarbeiter (Fachkräftemangel adé) und habe die große Chance, sogar mehr als nur einen Hungerlohn als Unternehmer zu verdienen und trotzdem noch Geld für Rücklagen und Liquidität auf die Kante zu packen!
Der Kunde, der es billig will, soll zum Billigfriseur laufen und diesen am Existenzminimum halten, meine „Zielgruppe“ ist das nicht „mehr“!
Neulich postete jemand in einer Facebookfriseurgruppe das Foto eines Salonschaufensters, auf dem ein Trockenherrenhaarschnitt für 4,99 Euro angepriesen wurde, worüber sich die Community wie üblich fürchterlich aufregte! Mir fällt bei sowas nur eins ein: Die Kunden, die da hingehen, will ich gar nicht haben! Wenn ich mein Konzept, meine Qualität, meine Leistung, meine Preise und meine zu zahlenden Löhne so weit wie möglich von solchen Konzepten entfernt aufstelle, umso weniger interessieren mich diese „ARMEN“ Betriebe, mit noch ärmeren Mitarbeitern und ebenso armen Unternehmern!
Sollen sie sich verramschen! Der einzige gesunde Weg kann nur ein anderer sein!
Euer Christian Funk
https://www.friseur-coaching.de/kalkulation/kalkulationsservice-friseure/
Christian Funk