Wann Preiskalkulation keinen Sinn ergibt…

Ja, nun kommt sie wieder, die Zeit, in der die Kalkulationen vorbereitet und erstellt werden. Mit spitzem Stift wird gerechnet, damit zum ersten Dezember, dem klassischen Tag für Preiserhöhungen, alles perfekt steht. Und dann ist es soweit: Wir sind ideal vorbereitet! Alles ist gerechnet, alles ist bestens und das nächste Jahr wird dann sicher auch um vieles besser, insbesondere im Umsatz.

Andererseits, was sagen unsere Kunden zu der Erhöhung? Was sagen meine Mitarbeiter? Wie viele der Kunden werden sich beschweren, wie viele der Kunden werden den Salon nicht mehr besuchen und ausbleiben? Die Unternehmer haben viele Aufgaben und mindestens genauso viele Sorgen und manchmal sogar Ängste. Und mindestens eine klitzekleine Nervosität bleibt auch bei den langjährigen Unternehmern, die solche Situationen schon oft durchlebt haben.

Und dann kommt der Tag der Preiserhöhung, und in den mir bekannten Fällen bleiben all die negativen schlimmsten Befürchtungen aus und alles geht seinen Gang. Natürlich gibt es einige wenige Kunden, die die Preiserhöhung auch offen ansprechen und dies nicht gut finden. Und auch einige wenige Kunden werden ausbleiben, aber alles in allem ist alles gut verlaufen und weiter geht’s mit den leicht höheren Preisen. Damit ist dann alles okay? Ich meine Nein!

Immer wieder stelle ich fest, dass die Preise, die auf der „Preistafel“ stehen, nicht eingehalten werden. Es finden sich immer wieder drei wiederkehrende Aspekte, die eine Preiskalkulation ad absurdum führen:

1. Die Zeiten, die der Kalkulation zugrunde gelegt werden, werden nicht eingehalten. Beispiel: Ein Unternehmen hat für Neukunden eine 15-minütige Beratung eingeführt, und dies nicht als kostenfreie Dienstleistung hinterlegt, sondern beim Schnitt einfach einen 60 Minuten Haarschnitt zu dem 45 Minuten Haarschnitt in der EDV angelegt. Grundsätzlich spricht ja nichts gegen diese Vorgehensweise, wenn dies eben bei Neukunden so gehandhabt wird. Wenn aber jetzt im Timer immer 60 Minuten für einen Haarschnitt ausgestrichen werden oder in der EDV die Zeit so terminiert ist – aber nicht voll kassiert wird, dann gibt genau das ein Problem. In diesem Augenblick fehlen im schlimmsten Fall bei 8 terminierten Kunden die Zeiten für Farbe und andere Dienstleistungen, weil ja bei 8 Kunden der Timer schon voll ist, obwohl eigentlich noch ganze zwei Stunden an dem Tag für andere Dienstleistungen frei sind.

2. Ein Fehler, der zwar etwas seltener geworden ist – unter anderem, weil viele Salons heute gar nicht mehr ausbilden. Doch wenn Assistenzkräfte vorhanden sind und nicht aktiv eingebunden werden, verschärft sich das Problem gleich doppelt: Zum einen erzielen sie mit ihrem in der Kalkulation meist niedrigeren Minutenpreis weniger Umsatz als eigentlich notwendig wäre, um die höher kalkulierten Fachkräfte auszulasten. Zum anderen verursachen sie trotzdem Kosten, auch wenn sie nicht produktiv eingesetzt werden. Das Ergebnis: weniger Umsatz bei gleichzeitig höheren Ausgaben – eine wirtschaftlich äußerst ungünstige Kombination.

3. Das häufigste Problem ist meines Erachtens jedoch, der Umgang mit den Preisen selbst. Kurz zusammengefasst mit folgenden Aussagen: „Es waren doch nur ein paar wenige Strähnchen.“, oder noch besser die Einstufung eines „Mehraufwands“ für die paar Haare oder die Unterscheidung zwischen kurz, mittel und lang. Diese Beispiele sind so häufig, dass wir uns nach meiner Theorie die Preisanpassung der nächsten Jahre sparen könnten, wenn sich nur alle an die Preisliste halten würden.

Ganz oft stelle ich dabei fest, dass das bereits beim Chef beginnt. Auch der nimmt nicht immer die korrekten Preise und somit macht er es für die Mitarbeiter legitim, dass die auch ihre eigenen Preise nehmen. Und Mitarbeiter – wie auch wahrscheinlich der Chef – haben oft einen ganz eigenen Blickwinkel auf die Preissituation: Wenn ich dem Kunden den niedrigeren Preis gebe, ist er auch länger mein Kunde. Es ist ganz oft die Angst, dass sich der Kunde durch den höheren Preis für einen anderen Friseur entscheidet.

Fazit: Alle – Mitarbeiter und Chefs – wollen den höheren Umsatz, jedoch immer mit dem vermeintlich geringsten Widerstand – also dem günstigsten Preis. Aus meiner Erfahrung heraus ist das jedoch das schlechteste Mittel der Kundenbindung. Leistung hat einen viel höheren Wert, insbesondere die Beratungsleistung einerseits und die menschliche Leistung andererseits.

Achtet jetzt auf diese Aspekte, um Eurer Kalkulation auch einen wirklichen Sinn zu geben. Was wird wirklich in Eurem Salon kassiert, wer macht was bei Euch im Salon und wie lange benötigt man dafür wirklich? Und mit diesen Erkenntnissen, kann eine Preiskalkulation notwendig werden, oder es können vielleicht auch ganz andere Punkte für die kommende Zeit zur Priorität werden.